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México es el principal consumidor en Latinoamérica en el sector moda, creando una muy buena oportunidad para las marcas mexicanas de poder incursionar en plataformas digitales, pero debemos tener en cuenta que para poder incursionar en estos espacios comerciales es necesario generar mejores estrategias digitales.
Laura eRRe entrevistó a Kelly Sainz en nuestro Brunch Online y esto fue lo que nos platicó:
¿Cómo ha sido tu experiencia dentro de eBay en América Latina?
Ha sido un gran reto pero muy gratificante porque podido ver nacer negocios de cero y viendo cómo van expandiendo su negocio en la parte internacional y sobre todo por ese modelo de negocio de querer llevarlo a la plataforma global, a este negocio global de mayor alcance entonces para mí ha sido muy bueno, mi experiencia aquí en eBay ha sido desarrollar de cero estas empresas, desde enseñarlos educarlos que hace falta eso con buenas estrategias, con buenos modelos de negocio, que eso les permite ver de la manera más efectiva las ventas y un crecimiento, tener estas asesorías que constantemente tengo personalizadas con la empresa, empresas que tienen cierto crecimiento llevarlas a otro nivel, siempre va a existir esta competencia pero la idea es utilizar las mejores estrategias y muy enfocado al tipo de producto, categoría y sobre todo el tipo de negocio que requiere la empresa.
¿Cuándo una empresa decide expandir su negocio a nivel global a través de la venta en línea, cuáles son las principales recomendaciones que harías?
Principalmente tienen que tener una estrategia digital, es muy importante la estrategia comercial, pero de logística, e visto a lo largo de esta experiencia que no tienen una buena estrategia comercial digital, logística, un buen manejo de su negocio digital y entonces una cuenta se cae o es tiempo perdido o no es la plataforma más efectiva para su tipo de negocio, entonces va un poquito retroceder en sí tienen un catálogo digital, tienen un precio competitivo, tienen una persona enfocada al manejo de su negocio y sobre todo si están manejando las plataformas ideales para su tipo de producto, entonces teniendo como este breve resumen se los recomiendo a las nuevas empresas que para ser exitoso en la venta en línea y sobre todo para incursionar en un mercado global, es la calidad de los anuncios, va desde antes, de ofrecer lo mejor para tus usuarios y es importante tener resuelto la parte logística, hay plataformas que ya te permiten eso, pero en el caso por ejemplo de eBay realmente el vendedor es el que se hace cargo del tema logístico y debe de estar preparado a la hora de vender, debe de estar preparado con una solución y sobre todo también ofrecer un valor de diferenciación y un buen servicio al cliente.
Hay algo que tu dirías que recomendarías que no se haga, ¿cuáles han sido errores comunes que te ha tocado ver?
Un mal catálogo, desde las fotografías, ya tienen que tener desarrollado eso antes de subirte a un marketplace y la verdad es que se puede probar, el tu registrarte como vendedor es gratuito, registrarse como vendedor para incursionar en esta venta digital es la mejor forma y hoy en día el poder utilizar estas plataformas tanto en redes sociales y la parte digital es muy bueno pero si se necesita una estrategia detrás, ahora si que es tu imagen, al final es la imagen de tu negocio, de tu empresa, entonces pues iría desde las fotografías por que me a tocado que tal vez tienes el interés, quieres empezar en este mercado global o inclusive nacional pero no tienes la mejor imagen, entonces eso no genera confianza y eso va a ser tiempo perdido entonces desde ahí diría necesitan tener una buena estrategia y tener un buen catálogo digital para ofrecer los productos profesionales.
¿Qué hay de estos que llamamos marketplaces, cuáles son algunos pros y contras que tiene una marca al incursionar en estos espacios comerciales?
Dependiendo la plataforma, los pros serían el alcance que tu tengas, ósea la inmediatez de la venta, el tráfico que va a estar generar de manera inmediata, es muy amigable pero también pues si necesitas tener todo un proceso de estrategia como el paso a paso y bueno eso es lo que yo he visto que se necesita hoy en día educación para incursionar en este tema digital y sobretodo utilizar todas las herramientas que te van a ayudar a posicionar tu producto, en los marketplaces hay muchísimas herramientas, obviamente cada marketplace tiene su herramienta principal, en eBay manejamos una muy buena que te va ayudar este crecimiento a tema de estrategia entonces eso sería como los pros que utilices pues ahora sí que estás plataformas que te dan este alcance y sobretodo global es algo que tal vez no te daría si tú creas tu propio y ecommerce, las desventajas que yo veo es dependiendo la plataforma.
Por ejemplo si una marca no tiene resuelto el tema logístico o tiene mal manejo interno entonces puedes tener una restricción de una cuenta o que los comentarios o el historial de venta que tu vayas teniendo como vendedor vale mucho, la verdad de esto va a depender que vayas teniendo un crecimiento y un negocio a largo plazo, construyendo todo tu historial de vendedor, entonces si tu empiezas a fallar, todas estas plataformas son muy exigentes en eso para poder posicionarse tanto como en un resultado bueno, en primeros resultados de búsqueda o para posicionarte como el vendedor excelente, si es un trabajo detrás, entonces si necesitamos esa educación para poder entender que te califica la plataforma, cómo ser competitivo y sobre todo utilizar estas herramientas que va a ser que si o si el pro que tu puedas tener en tu negocio.
¿Cómo recomiendas preparar este catálogo digital?
Es muy importante adaptarse a los nuevos mercados y más si tu quieres incursionar en una plataforma global es importante y lo e visto en muchos negocios de latinoamérica que tienes un catálogo que no está adaptado a otros mercados, entonces limitas ese alcance global, por ejemplo si recomendaría tener al menos un catálogo que esté toda la información en inglés y esto te va a permitir incursionar en otros sitios inclusive dentro de un marketplace, entonces es importante tener resuelto el tema del catalogo, excelentes fotos y diferentes ángulos que siempre lo digo en el tema de hecho hay un curso especial que doy en el tema de las fotos, los requerimientos mínimos que aunque e visto muchos negocios que que la verdad no te casas con un solo marketplace es mucho mejor manejar todos porque complementas tu negocio y ciertos productos van a tener mayor demanda para ciertos marketplaces que otros, van a ver herramientas que no tengan otros marketplace que otro, si tu mercado, tu modelo de negocio va a ser nacional e internacional ahí puedes utilizar diferentes marketplaces.
Es importante tener que adaptarse a estos nuevos mercados, de hecho sobre todo en el caso de eBay si tu quieres tener un alcance global lo primero que se les dice es que el catálogo digital lo necesitas tener en ingles, precio en dólares, para tu tener ese alcance, va desde la calidad de los anuncios, servicio al cliente, están compitiendo desde vendedores nuevos como vendedores más experimentados y sobre todos aquellos que tienen un valor agregado que van ser el tema de marketing o estrategias ya en tema de producciones, si es importante poder analizar y ser competitivo como esta actualmente el modelo de negocio de una empresa y siempre estarlo adaptando a nuevos mercados, siempre.
Este modelo de negocio por ejemplo ya en digital pero aterrizado al mercado no solo nacional si no pensando en un alcance global ¿qué costos hay implicados?
Depende si tu quieres incursionar plataformas de comercio electrónico van a tener una tarifa por venta entonces hay que considerar diferentes precios, recomiendo siempre para ser competitivo en tu precio tienes que considerar el costo que tú quieres ofrecer obviamente vas a ofrecer estrategias de manejar un envío gratis, por ejemplo, pero pero eso ya es una estrategia de marketing donde incluye el costo del envío del producto, tienes que contemplarse hay un costo adicional sobre todo el posicionamiento en el tema de campañas cada plataforma, cada marketplace tiene su propia herramienta de posicionamiento, es importante ver eso, no contemplan tal vez esa inflación de precios para poder utilizarlo en estrategias y termina haciendo doble trabajo, no contempla la parte de estrategia, únicamente subir al inventario y ya, si es importante contemplar costos y sobre todo que tengas a una persona enfocada en toda la parte digital que sepa de tecnología, que tenga digamos este conocimiento al menos básico en tema de servicio al cliente y sobre todo por el tema del lenguaje también si quieres incursionar en un mercado global.
¿Qué hay que contemplar en el tema logístico para incursionar también en mercados globales cuáles serían tus principales consejos?
Necesitas contemplar una paquetería premium, un servicio premium, en estas plataformas al menos en un mercado global si necesitas ofrecer un servicio premium y va desde la logística, una de las cosas que más califican es costos de envío, tiempo de envío y tal cual lo que el vendedor público es lo que yo recibí, la calidad y sobre todo servicio al cliente, entonces en tema logístico se requiere eso dependiendo la plataforma porque obviamente sabemos que hay plataformas que ya tienen esta solución logística, pero en caso de eBay si se requiere que el vendedor se haga cargo de su logística. Cada vez más estamos buscando estas alianzas estratégicas para poder ofrecer a los vendedores de latinoamérica una solución para que puedan ser competitivos porque hay mucho talento, tienen el producto, tienen todas esas características del catálogo digital pero su logística o el precio logístico para tener un servicio exprés termina siendo más caro que el costo del producto y ahí ya no es competitivo.
Entonces tratar de buscar lo más efectivo, tiene que ser paquetería premium, servicio premium que va desde una 4 días que te llegue el producto sano, que no sean los tres meses porque sino no es competitivo, recordemos que cada vez más hay una mayor competencia y si es en un mercado global la competencia va a ser más fuerte porque vamos a tener los mismos vendedores van a ser los de Estados Unidos que tienen el producto inclusive el mismo día, aqui la diferencia va a ser no tanto va a ser el producto en demanda pero también lo que yo veo que ha sido muy exitoso los productos únicos, porque hay productos que van a hacer más exitosos en cierto mal que explique otro pero por ejemplo en el mercado global hablándote de eBay si es de los productos únicos, de colección, productos hechos a mano, productos de gran valor que es difícil de conseguir en otros lados y que puedes jugar, el vendedor puede jugar con el costo de envío, pero si se requiere tener una una buena solución logística también puedes entrar en otra estrategia de ofrecer por ejemplo llevarte todo un kit o más una promoción atractiva en un solo costo de envío y se llevan más producto y de ahí puede ser menos costoso y poder atacar el tener una buena logística y a un buen precio.
¿Hay productos que no funcionan para este tipo de marketplaces?
Sí claro, aunque tengas el producto pero si tú costo del envío y tu solución logística no es buena no va a resultar, me a tocado sobre todo inclusive en marcas de moda emergentes en eBay es complicado, porque al final sí es un costo muy elevado estás compitiendo, también hay que analizar siempre qué tipo de competencia estás viendo en estos marketplaces y hemos visto también qué productos que a lo mejor no tienen tanta demanda termina siendo algo que es único en un marketplace y eso también es de gran valor, entonces dependiendo la categoría, dependiendo la temporalidad también, dependiendo tu modelo de negocio, dependiendo la mejor recomendación sería que tú utilizas todas las plataformas y veas qué tipo de producto es el que va a ser mucho mejor para que tipo de marketplace, qué tipo de estrategias tanto en tema de promociones va a ser más efectivo para qué tipo de marketplace.
¿Hay países en los que están funcionando los productos nacionales que nosotros desarrollamos, países a los que ahorita nos convenga a nosotros entrar como marca?
El principal y el más grande es México, desde ahí yo diría que hay muy buena oportunidad para las marcas mexicanas de poder incursionar en estas plataformas y no nada más eso sino de tener todo una una estrategia digital integral.
¿Cómo recomiendas seguir buscando nuevas oportunidades para marcas del sector, que oportunidades de negocio están surgiendo?
Funciona mucho los diseños únicos, sobre todo en la parte de los marketplaces hay muchísimas categorías, subcategorías dentro de la industria de la moda pero podría decir que la joyería, sobre todo los productos de lujo, pero la joyería.
Productos de diseño también es muy bueno y para poder buscar estas nuevas oportunidades de negocio para estas marcas pues sin duda si necesitan incursionar en esta parte digital, todas las estrategias y estar actualizado toda la parte digital, redes sociales, tanto los marketplaces.
Está en crecimiento dentro de las redes sociales la estrategia de Tik Tok para llegar a muchísimo tráfico orgánico y muy segmentado también esto te permite llevar este tráfico a otros canales inclusive ir compartiendo este tráfico de un marketplace a otro o de tus redes sociales a un marketplace, entonces es que sobre todo de latinoamérica que tienen esta necesidad de llegar un mercado global pero no tienen bien desarrollado la parte digital.
¿Si pudieras resumir en 5 hitos que se necesita para crecer una estrategia digital competitiva y una estrategia digital con un alcance global?
El primero es muy importante tener un análisis interno, es muy importante ver cuál es el modelo de negocio actual y eso me lleva al segundo punto, que es tener como este análisis de tu competencia, en el caso de eBay que es plataforma global pues te permite incursionar en herramientas y ya te dicen temporalidad de tu producto y con esto llega la conclusión de cuáles son mis fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de mi marca, de mi negocio y a dónde voy a llegar y qué nuevas estrategias voy a tomar para adaptarme a este mercado actual y sobre todo incursionar en este mercado global.
El tercer punto, desarrollar esta parte del catálogo es muy importante antes de cualquier cosa, de excelente calidad, de manera profesional, que esté adaptado al mercado.
El número cuatro sería desarrollar un posicionamiento de estas estrategias, ya teniendo este catálogo es importante saber tenerlo en excelente calidad arriba de un marketplace, es como vas a comenzar a construir tu perfil como vendedor en un mercado global y es tu imagen, la imagen que vas a estar posicionando, poco a poco el que tú generes esas primeras ventas, generar una confianza y retener también a ciertos clientes que les gusta tu producto.
Y el último punto sería los beneficios que tú vas a ofrecer vs la competencia, por ejemplo, promociones atractivas para ser competitivo que te está faltando que a lo mejor este desde la optimización de tus productos de tu catálogo, de tus anuncios qué valor agregado vas a ofrecer y tiene mucho que ver en la parte digital, el servicio al cliente, sin lugar a dudas que tengas una buena solución y cómo te gustaría si tú pensarás también en la experiencia que tiene un comprador porque al menos yo he comprado muchas veces y esperas que sea un servicio muy rápido, esperas que desde el inicio si elegiste ese producto es por qué te pareció profesional y te generó confianza y sobre todo una una promoción atractiva que te permite estar ahí y que al final te permita no nada más comprar una sola vez si no más veces, serían los hitos que te pudiera compartir.
¿Qué recursos nos puedes compartir que tu consideres que ha ayudado a las empresas durante este proceso?
Lo más importante y un valor de diferenciación y que valoran mucho los nuevos negocios es que exista casi casi el paso a paso sobre todo de expertos hablándote de eBay específicamente se desarrolló este plan educativo precisamente porque se requiere educar a estas empresas y no es amigable y más si no hay como ésta confianza por querer empezar en la parte global, este plan de educación de los marketplaces, tiene acceso para ver cómo funciona una plataforma cuáles son los pasos básicos, las mejores prácticas y si tú te acercas un poco y te interesa el mercado nacional y si quieres incursionar en la parte global puedes obtener esa información directamente del marketplace, cuál es ese como paso a paso.
Entonces mi recomendación sería si tu modelo de negocio en el caso si te gustaría incursionar en la parte global, si tú te metes a la misma plataforma desde ahí ya viene todo una promoción y posicionamiento de querer educar esas marcas y desde ahí son planes muy buenos, lo he visto también en otros marketplaces y cada vez más al menos en eBay se está desarrollando muchísimo todos estos planes educativos que al final te van ayudar a llevarte el paso a paso a cómo vender, cómo funciona la venta en línea qué es lo básico, qué requisitos necesito para empezar y si realmente mi modelo de negocio es acorde.
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