En este episodio de Fashion Digital Talks, hablamos con Jey Pamo Rabaje, CEO de Ukelele Growth Company, sobre las estrategias de Growth Marketing que realmente funcionan.
En la entrevista, Jey Pamo compartió su enfoque sobre growth marketing y cómo las marcas deben adaptarse a los nuevos comportamientos de compra, que están cada vez más influenciados por la personalización y las experiencias generadas por los usuarios. Destacó la importancia del contenido generado por usuarios y el social listening para entender y ajustar las estrategias de comunicación y productos. Además, explicó cómo el análisis de datos y técnicas como la optimización de la tasa de conversión (CRO) pueden mejorar significativamente las ventas. También mencionó los futuros proyectos de Nuke, como nuevos servicios de branding y retención, y recomendó recursos clave para aprender más sobre growth marketing.
Laura Erre :Hola, bienvenido, bienvenida a la entrevista del día de hoy. Me gustaría presentar a Jey Pamo Rabaj, CEO y Partner en Ukelele Growth Company, una compañía especializada en growth marketing enfocada en acelerar el crecimiento de negocios de comercio electrónico. Desde julio de 2023, Jey también es miembro activo de Entrepreneurs Organization, una red global de emprendedores que brinda apoyo, aprendizaje y conexiones. Ha compartido su conocimiento sobre growth para e-commerce en eventos de la industria, universidades e instituciones educativas, y su trayectoria refleja su compromiso con el ecosistema de e-commerce. Jey, un placer tenerte hoy aquí. ¡Bienvenido!
Jey Pamo :Muchas gracias, Laura. Un placer estar acá en Fashion Digital.
Laura Erre:Bueno, primero cuéntanos un poco acerca de este concepto de growth marketing que sé que conoces muy bien. ¿Qué es el growth marketing?
Jey Pamo:Bueno, para explicarlo de manera simple, el growth marketing es una metodología innovadora para hacer marketing. A diferencia del marketing tradicional, que se enfoca en captar nuevos usuarios, adquirir clientes y posicionar la marca, el growth marketing se centra en crear relaciones a largo plazo con esos clientes. La idea es no solo adquirirlos, sino también asegurarse de que compren más veces, con un ticket más alto y que tengan una relación duradera con la marca. Es maximizar el valor de esa relación para obtener mayor retorno.
Laura Erre:¿Cuáles dirías que son algunas claves para diseñar o implementar una estrategia de growth marketing para e-commerce?
Jey Pamo:Lo primero es entender que para el growth marketing, el crecimiento va de la mano de entregar valor al cliente. Es crucial medir no solo las métricas internas del negocio, como cuántas unidades vendo o la rentabilidad, sino también si realmente le estoy entregando valor al cliente. Porque, cuanto más valor entregues al cliente, más va a crecer tu empresa. Un ejemplo claro de esto es Amazon, que mide cuántas veces al mes un cliente compra, porque eso refleja el valor que la plataforma le da a sus usuarios.
Laura Erre:¿Y en cuanto a la optimización de campañas de marketing digital para aumentar la rentabilidad, tienes algún ejemplo de éxito?
Jey Pamo:Claro, en un caso con Rangler, optimizamos sus campañas basándonos en la Golden Hour. Este es el momento del día en que el e-commerce recibe más tráfico, y las personas están más dispuestas a comprar. Analizamos grandes volúmenes de datos para determinar que su Golden Hour era entre las 9 pm y las 11 pm. Con esto, redistribuimos el 50% de su inversión publicitaria en ese horario y, al mismo tiempo, analizamos los productos estrella que los nuevos clientes compraban. Esto permitió atraer más tráfico al sitio a un costo reducido y, en términos de rentabilidad, logramos un aumento del 150% en el ROAS (retorno sobre el gasto en publicidad).
Laura Erre:¿Cómo saber si una empresa está lista para implementar growth marketing, o si depende del tamaño del negocio?
Jey Pamo:Growth marketing puede implementarse en cualquier tamaño de negocio, pero es importante identificar en qué estadio de madurez está la empresa. Hay tres etapas principales: la de penetración, la de generar volumen y escala, y la de rentabilidad e innovación. Si una empresa está en la etapa de penetración, su enfoque debe ser en entender al cliente y mejorar la experiencia. Si ya ha alcanzado la etapa de escala, puede enfocarse en mejorar la persuasividad del sitio web, optimizar la retención de clientes, etc.
Laura Erre:¿Y cuáles son algunos errores comunes que cometen las empresas al implementar growth marketing?
Jey Pamo:Uno de los errores más comunes es enfocarse solo en el corto plazo. El growth marketing se basa en pensar a largo plazo. Es fundamental medir métricas como el Customer Lifetime Value (CLV), ya que invertir en un cliente es una inversión a largo plazo. Otro error frecuente es depender demasiado de las redes sociales o anuncios pagados. Muchas empresas dependen de plataformas como TikTok, Meta o Pinterest, lo que puede ser riesgoso. Las marcas deben construir canales orgánicos y directos para ser más sostenibles.
Laura Erre:¿Qué consejo le darías a los gerentes de e-commerce para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor y las nuevas tecnologías?
Jey Pamo:Es clave estar muy informado y prestar atención a los mercados donde las tendencias surgen primero, como China. Lo que está sucediendo ahí probablemente llegará a Latinoamérica en los próximos años. Además, es importante seguir al cliente de cerca, hacer encuestas, analizar cómo navegan en tu sitio y predecir cambios en su comportamiento. Al final, todo se reduce a los datos.
Laura Erre:Si alguien empieza a implementar estrategias de growth marketing en su negocio, ¿cuál sería el primer paso?
Jey Pamo:El primer paso es entender si tu producto tiene aceptación en el mercado. Esto se llama Product-Market Fit. Antes de invertir en publicidad o en un equipo, debes asegurarte de que tu producto sea atractivo y entregue valor al cliente. Después, puedes pasar a la etapa de escalar, donde trabajarás en atraer más tráfico y mejorar la usabilidad del sitio web. Finalmente, cuando la estructura es rentable, se puede innovar, por ejemplo, incorporando inteligencia artificial.
Laura Erre:¿Cómo ves la evolución del e-commerce en los próximos años y qué tendencias serán claves?
Jey Pamo:Una de las grandes tendencias es la inteligencia artificial. En 2025, veremos el auge de los agentes de inteligencia artificial, que son más avanzados que los chatbots. Estos agentes podrán ofrecer una atención al cliente más inteligente y personalizada. Los consumidores también estarán utilizando inteligencia artificial en sus compras, desde obtener recomendaciones de productos hasta personalizar su experiencia de compra. La clave será integrar estas tecnologías para optimizar tanto la experiencia del cliente como los procesos internos de las empresas.
Laura Erre:¿Cuáles son tus gustos? ¿En qué marcas compras? Y, ¿cómo ves el comportamiento de compra de hoy? ¿Está más influenciado por la marca que ya conozco y me gusta, o por la capacidad de personalizar mi pedido?
Jey Pamo:El comportamiento de compra actual está mucho más centrado en la experiencia personalizada. Hoy en día, los consumidores esperan poder customizar su pedido y tomar decisiones basadas en su gusto y necesidad. Pero, por supuesto, aún hay un componente de fidelidad a las marcas con las que ya tengo experiencia. Las marcas deben adaptarse a esta nueva forma de consumo.
Laura Erre:¿Cómo podemos las marcas adaptarnos a este nuevo comportamiento de compra?
Jey Pamo:Lo fundamental ahora es tener en cuenta el contenido generado por el usuario. Lo que los usuarios comparten en redes sociales, sus videos, opiniones, y experiencias con la marca, son claves. La venta basada en videos y testimonios de usuarios es ahora lo más importante. Eso nos ayuda a generar la demanda desde la marca.
Laura Erre:¿Esto se relaciona con el concepto de social listening?
Jey Pamo:Sí, totalmente. El social listening es una herramienta muy poderosa para entender qué dicen los usuarios. A partir de esa información, podemos personalizar nuestra oferta, nuestros productos y nuestras campañas de comunicación. Un ejemplo de esto es el trabajo que hicimos con la marca Panam, una marca mexicana de calzado urbano. Analizamos lo que el consumidor valoraba más y ajustamos nuestra estrategia de comunicación en base a eso.
Laura Erre:¿Puedes compartir alguna estrategia específica que haya funcionado en el caso de éxito de Panam, especialmente para la industria de la moda?
Jey Pamo:Sí, claro. En este caso de éxito, una de las claves fue el análisis de datos. Analizamos grandes volúmenes de datos para entender el comportamiento de compra de los usuarios y nos dimos cuenta de que los productos de edición especial eran los más populares. Con esta información, alineamos la comunicación en redes sociales y la categorización de productos en el sitio web para enfocarnos en lo que realmente generaba demanda. Esto nos permitió proyectar objetivos más realistas para el año y tener una estrategia de inversión más enfocada.
Laura Erre:¿Qué más hizo que esta estrategia fuera exitosa?
Jey Pamo:También aplicamos una técnica dentro del growth marketing llamada CRO (Conversion Rate Optimization), que se enfoca en optimizar la tasa de conversión. En Latinoamérica, aproximadamente el 60% de los usuarios que agregan productos al carrito no finalizan la compra. En lugar de atraer más tráfico al sitio, nos concentramos en mejorar la conversión de esos usuarios que ya estaban en el sitio, lo cual generó un incremento de hasta un 7% en la tasa de conversión.
Laura Erre:¿Cuál es la tasa de conversión promedio en la industria de la moda?
Jey Pamo:La tasa de conversión promedio en la industria de la moda es de 1.2%. Por lo tanto, lograr un aumento del 7% es un excelente resultado. Estas acciones realmente marcaron una diferencia significativa en las ventas.
Laura Erre:¿Qué metas o proyectos tienes a futuro para Nuke y sus clientes?
Jey Pamo:En Nuke, nuestra misión es convertirnos en la compañía de growth más enfocada en el cliente de Latinoamérica. Estamos lanzando nuevos servicios, como el CRO para optimizar sitios y, en 2024, lanzaremos un servicio de retención para maximizar la relación entre las marcas y los clientes. Además, en 2025, vamos a lanzar un servicio de branding, que es crucial para el growth marketing, ya que no se puede escalar una marca sin hacerle conocer su propuesta de valor al mercado.
Laura Erre:¿Qué recursos recomiendas para aprender más sobre growth marketing?
Jey Pamo:Si estás empezando en growth marketing, te recomendaría tres libros fundamentales: Hacking Growth de John Ellis, Growth Hacking de Ryan Holiday, y The Lean Startup de Eric Ries. También, si prefieres contenido audiovisual, te invito a seguir nuestro canal de YouTube, donde compartimos el Growth Marketing Week. Es un evento con expertos en growth que cuentan casos de éxito. También puedes ver presentaciones de marcas como Stanley, Booking y Adidas, que comparten cómo desarrollan sus programas de fidelización y referidos.
Laura Erre:Por último, ¿cuáles son tus tres claves de éxito para los negocios y la vida?
Jey Pamo:La primera clave es resiliencia. La capacidad de aprender de los fracasos y seguir adelante rápidamente. La segunda es el autoconocimiento: entender nuestras fortalezas y debilidades como líderes de e-commerce y rodearnos de un equipo que nos complemente. Y la tercera es la escucha activa: estar rodeados de personas que nos desafíen y animarnos a probar nuevas ideas, aprender de nuestros equipos y aplicar el concepto de resiliencia a todo lo que hacemos.
Laura Erre:Muchísimas gracias, Jey. Creo que nos diste una síntesis muy valiosa de varios conceptos y estrategias. ¡Te agradecemos mucho!
Jey Pamo:Gracias a ti, Laura. Fue un placer estar aquí y compartir un poco de nuestro trabajo. Para quienes estén interesados en aprender más sobre growth marketing, estamos siempre dispuestos a ayudar. ¡Hasta la próxima!
Acompañamos en nuestro próximo episodio de Fashion Digital Talks y suscríbete a nuestro Spotify y a nuestro canal de Youtube. No te pierdas la próxima edición de Fashion Digital Talks, el Congreso internacional más importante de México en la industria de la moda, con temas de comercio electrónico, marketing digital, herramientas tecnológicas y mejores prácticas.
Comentarios