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Lorena es una emprendedora serial en Linio, Envíoclick, AlmaZen Botanicals y Urban Guilt. Directora Founder Institute México.
Laura eRRe entrevistó a Lorena Sánchez en nuestro Brunch Online y esto fue lo que nos platicó:
Platícanos de tu trayectoria. ¿Quién es Lorena Sánchez?
Yo soy de Torreón. Cuando estaba a punto de graduarme, me dieron una beca para irme a Alemania y allá trabajé el L’Oreal. Un trabajo de ensueño y supe que eso quería seguir haciendo.
Cuando regresé a México no conseguí un trabajo en área de ventas o marketing, por ser ingeniera química, así que me fui a trabajar a Cemex. Ahí me dedicaba a temas digitales, algo parecido a lo que hace un product manager.
Entonces me fui a estudiar un MBA a Chicago y aparte estudié un Master Engineering Management. Hice mi internship en una marca de belleza y me tocó hacer un plan de expansión de Sephora a Brasil y México. De ahí me fuí a trabajar a L’Oreal y estuve en Lancôme. Aprendí mucho del mundo del lujo, de la moda, del retail y del mundo online.
Después trabajé en Natura, en un proyecto comercial y de marketing.
Luego regresé a México e hice una compañía de belleza. Logré levantar dinero, pero los venture capital me decían que tenía que hacer tecnología porque todos estaban haciéndolo. Así que luego me fui a un trabajo en tecnología: a Linio. Después me fui a Envíoclick.
Después hago una marca de belleza, de tintes para el cabello sin peróxidos ni amoniacos. Y a la par hago Founder Institute.
Cuéntame de Founder Institute. ¿Cómo es que tú ayudas a empresas de emprendimiento a ser más escalables?
Founder Institute es la aceleradora de negocios más grande del mundo, tiene presencia en 180 ciudades, en más de 100 países. Lo que hacemos es ayudar a los emprendedores que están desde la fase de la intención, que tienen una idea de negocio, hasta levantar su primera ronda de capital.
Ayudamos a las empresas que están en cualquiera de esas etapas, a lo largo de 14 sesiones, en 12 semanas. Los ayudamos a tres cosas: primero, que tengan un producto; lo segundo que consigan clientes y vendan su producto; y lo tercero, el cómo constituir su negocio y organizarlo de una forma que puedan salir al mercado de venture capital y puedan levantar capital.
¿Qué es lo que tomar en cuenta para seleccionar un proyecto en Founder Institute?
El carácter de la persona y esto lo sabemos a través de un examen que mide tenacidad, resiliencia y dedicación. Las personas que pasan el examen son invitadas a participar en el programa. Con nosotros no es necesario que tengas un proyecto o una idea, porque lo queremos ver es que la persona está lista para asumir la responsabilidad de emprender.
Lo hacemos por persona, no por participante o compañía, puedes tener un socio que no tiene esas características necesarias para emprender, entonces cada uno hace su examen. Después los invitamos a inscribirse. La inscripción cuesta 799 dólares.
El modelo brinda la oportunidad de que el instituto y los mentores se vuelvan socios, así como entre los mismo compañeros. Todas las personas que dan clases son emprendedores exitosos y eso es un diferenciador.
¿Qué oportunidades ves para emprendedores mexicanos a nivel internacional?
Muchísimas. Realmente el crossboder e-commerce es algo que crece a nivel mundial, entonces, es algo que pueden hacer justo, de exportar sus productos a mercados desarrollados como Japón, Inglaterra o Estados Unidos. Pero también pueden ir a otros mercados emergentes como Colombia, Argentina o Perú.
Depende del tipo de producto que tengan y a quién va dirigido.
¿Qué factores son normalmente los que valora un inversionista evalúa de los diferentes proyectos?
Primero depende de la etapa del proyecto. En las etapas más tempranas nos fijamos en las personas, ver la relación entre ellos.Yo soy de la idea de que si tu equipo es bueno y tu idea no tanto, puedes ir cambiando sobre la marcha la idea. Puede que tengas una buena idea, pero sin un buen equipo, esta es la receta para fracasar.
Segundo, la idea. Que realmente exista una necesidad en el mercado. Tercero, evaluamos el mercado. Que este sea suficientemente grande para que tengas espacio para crecer.
¿Cuál es el futuro que ves para tu empresa?
¿Cómo es que tú pones en la balanza cuando hay un emprendedor solo y no es un equipo?
Un fondo de inversión no va a querer invertir en un emprendedor solo, a menos de que éste ya tenga mucha tracción, porque si algo le pasa a esta persona, va a tirar la toalla.
No sabemos todo, y no nada más tus socios, si no también los primeros 10 empleados de tu equipo son los que van a hacer la diferencia en tu compañía. Si no reman hacia el mismo lado, se van a hundir.
Sean muy conscientes de cómo escogen a sus socios. Con ellos vas a tomar decisiones de dinero, de hijos (productos), de vida, etc. Les recomiendo hacer un proyecto juntos antes para saber si se gustan. Dejen bien claras las acciones y si no funcionan, corten rápido.
¿Cuáles son los principales retos que tiene un negocio de dar el brinco de emprendedor a esta empresa?
Cuando quieres crecer una compañía, tienes que ser bueno contratando gente, porque al final las empresas están formadas por personas.
Es importante que las personas que traigas sean personas que sean flexibles, pero que no sean campechanos y te dejen operar. Al principio lo haces todo tú, pero conforme vas creciendo necesitas más personas, debes tener sistemas y procedimientos, KPI’s que te ayuden a medir que todo se hace como tú quieres que se haga.
También debes construir cultura. ¿Cómo haces para que todas las personas actúen de acuerdo a lo que tú tenías como visión como emprendedor que querías entregarle a tu cliente?
¿Cómo empezaste Urban Guilt?
Es un negocio que empecé con el que era mi mejor amigo en la universidad. También es ingeniero químico, pero es muy creativo, y yo soy la persona de negocios. Somos muy complementarias. Tenemos un tercer socio que es el maquilador.
Estamos ya en todos los marketplaces de México: estamos en Amazon, en Liverpool, en Mercado Libre, en Walmart, en Linio, en casi todos los que te puedas imaginar.
Ha sido construir una marca de belleza desde cero, que era lo que yo venía haciendo en L’Oreal y Natura y más marcas. Tenemos los productos de coloración que son lavables y que funcionan en cabello oscuro. Y tenemos los productos para cubrir las canas, que son muy amigables con el cabello. Es un producto fácil de aplicar e innovador.
¿De qué manera son ustedes socialmente responsables? Ahora con el coronavirus lo que hicimos es, cuando hubo escasez de gel antibacterial, crear una fórmula y venderla a granel en empaques pequeños para que todos tuvieran acceso a un gel antibacterial. Lo llevamos también a centros e instituciones de salud.
Desde la promesa que tenemos como marca, sobre cómo remover esas culpas urbanas que te hacían ser realmente tú mismo y que te hacían mostrar tus colores reales. Entonces, tenemos una iniciativa con la población LGBTQ+. Patrocinamos una línea de soporte.
En la premisa de cómo formulamos nuestros productos. No usamos sustancias que sean químicas nocivas, estamos haciendo un producto que sigue las normas europeas que son mucho más exigentes que las de México, porque creemos en productos que sean limpios para nuestros consumidores.
¿Cómo es que los marketplaces te han ayudado a crecer esta empresa?
Casi todo lo que vendemos lo hacemos por marketplaces, pero tenemos también nuestra página propia y vendemos un poco por canales tradicionales, o sea a mayoristas. Y eso nos ha ayudado mucho a darnos difusión con una inversión casi nula.
En ninguno de los marketplaces pagas, sólo en Amazon, por vender antes de que vendas, en los demás pagas hasta que vendes. Como emprendedor te da opciones de que puedas llegar a muchos consumidores más rápido. Es sencillo porque te dan las guías de entrega.Esto también ayuda a que se pueda consumir el producto en combinación con otros productos.
¿Qué consejos les darías a otros empresarios en cuanto a las ventas en línea?
Primero, que estén muy convencidos de que lo quieren hacer, que si van a jugar, que se comprometan a hacer el juego.
Lo segundo es que creen un contenido muy bueno, porque el contenido es lo que puede hacer la diferencia entre que un cliente escoja tu producto o el de alguien más.
Lo tercero que vean muy bien sus estrategias de precios, porque cuando vendes en un marketplace puedes tener un margen de ganancia mayor que si estás en un retal. Dónde es su precio en mayoreo, dónde de menudeo, dónde su precio es de retail o de e-commerce.
Lo cuarto es que decidan cómo van a tener su presencia en línea, ya sea construyendo un e-commerce ellos mismos, subirse a un marketplace o hacer un híbrido entre estas estrategias.
Lo quinto sería que sean muy conscientes al analizar los datos, que es parte de lo padre del e-commerce, que puedes tener información de cuánto tiempo pasa el cliente viendo un producto, si estás teniendo tráfico o no. Eso te permite tomar decisiones que no puedes hacer en ventas al mayoreo de manera física, por ejemplo.
¿Qué le puedes recomendar a una empresa en cuanto a la fijación de precios?
Tiene mucho que ver con el modelo de negocio que tiene la compañía. Deben tener muy claro el modelo de costos y el modelo de cómo quieren vender. Porque si eres una empresa de consumo, debes estar seguro de que tendrás recompra, ya que esa recompra representa la diferencia entre a qué precio puedes cobrar o no cobrar. Y el cómo vas a hacer el servicio al cliente. Son los dos pilares de cómo va a ser tu estrategia de costos y cómo puede ser tu estrategia de precios.
Debe tener en cuenta tus costos y también la competencia. También cómo va ser el posicionamiento de tu marca y, esto tiene que ver con los canales. Es una historia diferente si quieres vender tú mismo, a si quieres tener boutiques, o tener intermediarios.
¿Qué plataforma de e-commerce nos recomendarías?
Depende del tipo de producto que vendes y cómo quieres venderlo. Si quieres a un cliente más tecnológico quizá en Amazon, si buscas un cliente más en masa a Mercado Libre, si vendes un producto de moda quizá es mejor Privalia, si vendes para mascotas a Petco. Tienes que conocer quién es tu cliente.
¿Cuáles son los principales retos que enfrenta una empresa cuando lanza su e-commerce?
A veces son personas que no están muy familiarizadas con la tecnología y les da miedo. Hay que perderle el miedo, es aprender una nueva habilidad.
También les conflictúa el tema de los canales, porque son diferentes los precios en los diferentes canales.
Una persona a la que admiras:
Madonna, porque es una mujer que se ha sabido reinventar a través de las épocas y sigue relevante casi 40 años después de que sacó su primer álbum. Ha sido una rebelde y un precedente en su industria y en lo que hace.
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