Introducir un modelo de negocios como este fue un reto, porque implicó educar a la gente acerca del consumo de ropa de segunda mano. Entre las estrategias que usamos fue el influencer marketing y el storytelling.
Laura eRRe entrevistó a Lucía Martínez-Ostos en nuestro Brunch Online y esto fue lo que nos platicó:
¿Cómo es que nace Troquer?
Todo empezó porque yo tengo años intercambiando ropa con mis amigas; sacábamos piezas que ya no usábamos y nos reuníamos para intercambiarlas. Entonces, esa fue la inspiración de Troquer.
Recuerdo caminar por la calle y decir: “Qué delicia estar estrenando, sin haber gastado dinero. Creo que todos deberían sentir esto”. Y al mismo tiempo, ver la situación del consumo de moda, donde en una tienda departamental hay anaqueles y anaqueles de ropa y te preguntas: ¿dónde va a acabar todo eso?
Entonces, fue una mezcla de lo que vivía con mis amigas, y ver un problema de un exceso de ropa, que me llevó a darme cuenta que ahí había una oportunidad para desarrollar algo.
Me fui a Nueva York y empecé a investigar, a conocer las compras en línea y a ver cómo funcionan las tiendas de segunda mano. Así es como comencé a trabajar en el proyecto
Regreso a México y le platico la idea a Ytzia. A ella le encantó. Ambas nos complementamos porque yo soy muy creativa y ella es más numérica, entonces, nos asociamos. Y así surge Troquer.
¿Cómo es que tú diseñas este modelo de negocios?
Es algo parecido a la compra y venta de coches. Nos dimos cuenta que había muchas personas que tenían piezas en su clóset que no usaban y que podían monetizar. Entonces, literal unimos a compradores con vendedores en una plataforma, en donde puedes comprar y vender artículos de diseñador.
Como vendedor sacas las piezas de tu clóset y nosotros te las compramos; por el lado del comprador, tienes acceso a estas piezas que quizá, no te puedes comprar porque priorizas otros gastos. Lo que hace Troquer, es que está democratizando la moda de diseñador.
El modelo de negocios está alineado con la economía circular.
¿Cuál ha sido el mayor reto al que se han enfrentado?
El primer reto fue que, había mucha desconfianza de comprar en línea cuando empezamos en 2013. Entonces, debíamos convencer a la gente de perder el miedo y comprar en Troquer.
El segundo reto era que compraran de segunda mano. Tuvimos que cambiar esa mentalidad y educar a los clientes, haciéndoles ver que su compra era muy inteligente. Tuvimos que hacer mucho storytelling para platicar, convencer y explicar.
Otro reto es que nos enfocamos en el comprador, porque tenemos que buscar la rentabilidad y vender. De cierta forma. la oferta llegaba sola, porque había una necesidad real de gente que tenía ropa que no usaba, y no sabía qué hacer con ella. Entonces, descuidamos un poquito al vendedor, siendo que son personas que exigen el mejor servicio.
Solíamos ser una empresa centrada en el producto, pero ahora vamos a enfocarnos en el cliente, que ese es el futuro de las empresas: enfocarse en el cliente.
¿Cómo es que hacen la curaduría de los productos?
Tenemos que revisar que las prendas no estén rotas, o muy maltratadas. Muchas veces regresamos ropa porque tienen detalles, que si se arregla, otorgan mayor valor a las piezas.
Al momento de curar las prendas, las curadoras revisan las piezas a detalle en dos filtros: en el primero revisan que esté en buen estado y las autentifican. Tanto las curadoras, como las editoras, revisan que haya congruencia con las piezas. Constantemente están siendo capacitadas por expertos, para tener un mejor estándar de curaduría.
Ustedes trabajan mucho con influencer, ¿cómo dan seguimiento a estas campañas?
Te puedo decir que fuimos los primeros en usar influencer marketing, porque nos preguntamos: ¿cómo vamos a convencer a las personas de que compren algo usado?, aunque sea de calidad.
En un primer momento, ni siquiera hablábamos de sustentabilidad, porque primero debíamos explicar nuestro modelo de negocios, porque era algo confuso para la gente. Por eso llegábamos con Rebeca de Alba, con Eugenia Debayle y Martha Debayle. Ellas fueron las que impulsaron, con su clóset, Troquer.
Era un ganar-ganar, porque ellas querían vender sus cosas, y entre más publicidad hicieran ellas, había más posibilidad de vender sus piezas. Ese fue el primer impulso. Ahorita hay un cambio drástico, ya que las influencer quieren pertenecer a la comunidad Troquer, porque están preocupadas por el tema de la sustentabilidad.
Cuéntanos de las estrategias que aplican, en cuanto a social selling.
Con la pandemia, tuvimos que adaptarnos y actuar muy rápido. Una de las estrategias fue los lives, que han sido increíbles, porque la gente puede ver en tiempo real las prendas y comprarlas en ese momento. Es como volver a las ventas por televisión, pero está buenísimo, porque puedes preguntar en vivo y te responden de inmediato.
Tenemos también, una página en Instagram que se llama Troquer Shopper, donde si quieres una relación, o quieres que te muestren algo se te muestra.
Son algunas de las estrategias que tenemos, porque ahora no podemos tener un espacio físico, aunque lo volveremos a tener en algún momento.
¿Cuáles son los 5 hitos en que nos resumirías este proceso, desde tener una idea, hasta materializarla?
La primera es, créetela. Cree en tu idea, aterrízala bien y no escuches demasiado afuera, escucha más internamente.
La segunda es, investiga. Haz benchmark, busca qué está pasando y pregunta.
La tercera es preguntar. Pregúntale a la gente si estaría interesada en adquirir tu producto.
La cuarta sería, estructúralo. Busca metodologías para llevar a cabo tu proyecto.
¡La quinta es aviéntate!
¿Hay algún método que te haya ayudado a acelerar este proceso y quieras compartir?
Buscar libros de metodologías, yo tengo uno de Roadmaps, sirve mucho hacer un roadmap. Hacer un value proposition canvas es súper importante. Estas metodologías son clave. Lean mucho: artículos, libros y revistas, porque va a ayudarte a comprobar tus ideas.
Alguna invitación que quieras hacer.
¡Los invito a Troquear! Ahora ya es un verbo. Vayan y compren a Troquer, vayan y vendan a Troquer. Todos tenemos algo en el clóset que podemos vender en Troquer.
Los invito también a que sean más conscientes con su consumo. Justo tengo una iniciativa que se llama Contagia amor local, en la que nos unimos varias marcas, para crear una conciencia y todo mundo empiece a consumir conscientemente. Troquer es un consumo consciente porque estás generando esta ciclicidad de producto. Pero también una conciencia local, en lugar de comprarle un café a la multinacional, cómprale a la cafetería de tu colonia.
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